IE-Efficiency Catalogue

Développer la vente additionnelle

Description
L'acte de vente
  • Les techniques de vente
  • Les différentes approches
  • Les compétences « vendeur »
  • Les attitudes gagnantes
  • Travailler ses attitudes et son non verbal
  • S'aider d'internet pour Benchmarker ses produits
L'anticipation du rendez-vous
  • Préparer son entretien à partir des outils internes
  • Se faire une idée de l'interlocuteur
  • Déterminer son objectif
  • Délimiter sa marge de manœuvre
  • L'approche mentale
Débuter efficacement l'entretien
  • Les étapes de l'entretien
  • L'entrée en relation
  • La phase d'accroche
  • La phase de découverte
  • La matrice du questionnement
  • Rendre le questionnement habile
  • Détecter le profil de l'interlocuteur
  • Savoir reformuler les informations recueillies
Savoir proposer et convaincre
  • Amener sa proposition
  • Savoir argumenter
  • La méthode CAB
  • L'issue de l'argumentation
  • Comprendre et accueillir les objections
  • Le traitement des objections
  • La négociation et le traitement de l'objection prix
  • Le closing ou sortie des objections
  • Savoir détecter les signaux d'accord
  • Le confort de l'accord
  • La conclusion de l'entretien
Vendre plus pour mieux vendre
  • La notion de vente additionnelle
  • Place de l'offre additionnelle dans l'entretien
  • Définir les offres et produits appropriés
  • Savoir argumenter l'offre additionnelle
  • Conclure avec une offre additionnelle
Objectifs pédagogiques
Maîtriser des techniques de vente pour élargir les besoins et demandes clients
Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
Anticiper les freins d'achats du client et savoir y répondre
Proposer une offre "additionnelle", la valider et engager le client dans l'acte d'achat
Public visé
Toute personne en situation de vente
Pré-requis
Aucun

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